Approche

La négociation est l’activité la plus sensible de l’entreprise.  De solides compétences dans ce domaine sont plus que jamais attendues et valorisées.

100% pratique cette formation est dispensée par un Coach expert en négociations stratégiques, vous donnant des feed-back personnalisés, et un Acteur professionnel vous permettant de tester et de mettre en pratique votre propre style.

Le comédien vous fera découvrir plusieurs scenarii vous préparant aux différents profils de négociateurs. Vous expérimenterez immédiatement les trucs pratiques et les techniques utilisées par les plus grands négociateurs. Vous apprendrez comment gérer sereinement vos émotions et votre stress face à la tension. Par un entraînement intensif vous développerez l’art de la persuasion et de la résolution de conflits pour transformer vos outils en réflexes naturels de négociation.

Objectif

• Savoir préparer une négociation en amont
• Acquérir ou renforcer les réflexes et techniques  de négociation
• Construire force intérieure et confiance en soi permettant de résister à l'intimidation
• Savoir sortir de situations tendues ou bloquées
• Découvrir et pratiquer des savoir-faire de communication essentiels
• Conclure une négociation, obtenir des engagements

Pédagogie

• Explorer les aspects techniques de la négociation
• Améliorer les compétences interpersonnelles et de communication
• Mise en place d’outils et de tableaux pour l’avant et l’après négociation

Mise en pratique

La théorie seule est insuffisante à l’acquisition de savoir-faire et de savoir-être essentiels.

Des mises en pratique basées sur des cas professionnels réels, permettront aux participants d’intégrer durablement les techniques comportementales et la confiance en soi indispensables au négociateur.

Tout au long de la formation, un comédien professionnel aura un rôle multiple :

• S’imprégner du contexte de négociation particulier des participants
• Personnifier les types classiques de négociateurs rencontrés en entreprise
• Pousser les participants dans leurs retranchements en utilisant toutes les techniques de négociation ‘musclée’
• Augmenter la résistance à la manipulation émotionnelle des participants en les exposant à celle-ci (Intimidation, utilisation de la colère ou de l’apitoiement, complicité factice etc.…)

Pendant les mises en pratiques, les participants sont coachés individuellement par le consultant

Public

Toute personne désirant développer durablement son efficacité de négociateur

Durée

Cette formation s’étend sur deux jours

Plan

PREPARER LA NEGOCIATION

Clarifier vos enjeux, objectifs et atouts => Votre puissance au démarrage

COMMUNIQUER ET ETABLIR UNE RELATION

Différencier les personnes et les différents => Construire une base de négociation

MENER LA NEGOCIATION

Intérêts mutuels, Critères objectifs, Solutions créatrices et Règles =>Une négociation fluide

TENIR SES POSITIONS

Quand le jeu dérape => Fermeté respectueuse et efficacité

CONCLURE LA NEGOCIATION

Des bénéfices mutuels => Des engagements durables et productifs

PREPARER LA NEGOCIATION 

Clarifier vos enjeux, objectifs et atouts => Votre puissance de démarrage

Embarquement

Se rassembler autour de l'objectif de la formation

Connaissance de sa propre situation

Poser les bases de sa négociation

• Bâtir sur ses points forts
• S’ouvrir aux opportunités éventuelles durant la négociation
• Consolider ses points faibles
• Prévenir les menaces

Concessions et contreparties

• Préparer son ‘jeu de jambes’
• Lister les concessions possibles et leur ordre d’importance
• Lister les contreparties à obtenir et leur ordre d’importance

Oser une exigence initiale forte

• Préparer son argumentaire permettant d’étayer une exigence initiale crédible

Connaissance de l'interlocuteur

• Besoins et désirs de l’interlocuteur
• Mode de décision de l’interlocuteur

Connaissance du contexte

• Repérer les critères objectifs utilisables pendant la négociation
• Connaissance des offres concurrentes éventuelles

COMMUNIQUER ET ETABLIR UNE RELATION 

Différencier les personnes et les différents => Construire une base de négociation

Faire émerger les intérêts sous-jacents de l’interlocuteur

• Savoir écouter pour comprendre
• Utiliser la reformulation pour encourager l’ouverture et créer la relation
• Poser les questions d'ouverture et d'approfondissement

Style de négociateur

• Découvrir et s’adapter au style de négociation de son interlocuteur
• Tirer profit de chaque style de négociation

Construire une relation saine de négociation

 MENER LA NEGOCIATION

Intérêts mutuels, Critères objectifs, Solutions créatrices et Règles => Une négociation fluide

Intérêts mutuels

• Désamorcer les ‘guerres’ de positions
• Favoriser la coopération
• Elargir la négociation

Critères objectifs

• En quelles circonstances utiliser un critère objectif ?
• Mise au point d’un critère objectif
• Fonder les discussions sur ce critère

Solutions créatrices

• Etablir un diagnostic de la situation
• Elargir le champ des possibles
• Rechercher un bénéfice mutuel garant des vrais engagements sur le long terme

Règles d’or de la négociation

• Exigence initiale élevée
• Concessions et arguments
• Concessions et contreparties
• Recherche continue d’opportunités nouvelles
• Etre acteur
• Repli à petits pas
• Engagements

TENIR SES POSITIONS

Quand le jeu dérape => Fermeté respectueuse et efficacité

Se protéger

• Comment mettre au point sa MESORE (MEilleure SOlution de REchange)
• Tirer meilleur parti de ses atouts
• Que faire quand l’adversaire est ‘tout puissant’

L’autre partie refuse de jouer le jeu ou a recourt à des moyens déloyaux

• Négociation iu-jitsu
• Revue des tactiques déloyales couramment utilisées et leurs parades
• Guerre psychologique et défenses
• Refuser d’être la victime

CONCLURE LA NEGOCIATION

Des bénéfices mutuels => Des engagements durables et productifs

Verrouiller la négociation

• Veiller à ses intérêts jusqu’au bout
• Prise en compte de l’autre favorise le respect des engagements
• Mener la négociation vers des engagements concrets et tangibles
• Faciliter la tache de l’interlocuteur au moment où il devra se prononcer
• Prendre acte et fixer des échéances

Ouvrir vers le futur

• Penser long terme
• Préserver et enrichir la relation d’affaire

FAIRE LE POINT DE LA FORMATION

Identifier ses axes de progrès individuel

Mettre au point des stratégies personnelles et des tableaux de bord

S’engager à sa propre progression